会写文案的销售之 金刚川精神——大客户销售价值

时间:2021-10-05 02:05 作者:S11全球总决赛竞猜官网
本文摘要:昨晚看了金刚川做了一点评价大家可以看到前文,今早刷牙就看到了获得app内里的每周“启发俱乐部”内里罗振宇谈到了有关华为云sales努力勒索而且乐成化解董事长罗振宇种种挂念的行动,最后罗振宇还隔空喊话向华为云示好的同时也努力表达了未来全方位互助的努力要求和意愿,显露了一个唯利是图的资本家本色。

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昨晚看了金刚川做了一点评价大家可以看到前文,今早刷牙就看到了获得app内里的每周“启发俱乐部”内里罗振宇谈到了有关华为云sales努力勒索而且乐成化解董事长罗振宇种种挂念的行动,最后罗振宇还隔空喊话向华为云示好的同时也努力表达了未来全方位互助的努力要求和意愿,显露了一个唯利是图的资本家本色。故事不庞大,逻辑思维作为中国头部的知识付费类企业近几年生长飞速,业务形态主要是toC就是面向消费者市场售卖付费的知识服务,好比听书全年服务365元无限量听到饱,差别的专栏平均199元一年,我自己算下来每年在获得上的付费起码有2000元以上也算是罗胖的高ARPU用户,这样的生意模式生长到后面也有着巨量数据存储的需求和针对性做用户运营的需求,这些快速膨胀的业务对于罗辑思维这样的轻资产公司固然会上云为首选,而且在面临这样的飞速生长的客户,Azure/AWS一般都市反映速度偏慢而且面临初创企业名堂百出的需求力有未逮,所以不出意外成为阿里云的大客户,现在每年的公有云消耗量在几千万人民币。注意下划重点:这样量级的公有云消耗企业放在那里都是KA大客户行类,而且还存在充实的潜力每年以不错的增速不停消耗云用量。

这样的企业呢,阿里云的销售自然不会怠慢好好服务以防被人挖角,竞对则尽心尽力想尽方法找人套近乎希望可以分一杯羹,好比罗振宇就说有些小号云厂商没啥方法就经常发放免费的十万元优惠券,还经常傻大黑粗地问:“罗总,上次给您发的10万块免费云用量,您公司使用了吗?如果以为好能不能从阿里云迁移到我们公司的云上啊?价钱啥的都好商量,我们啥都可以谈”。您猜怎么着,罗振宇压根不会剖析这样的善意邀请,在他看来这样的邀约直接转发给企业CIO即可,基础到不了董事长决议事项中,在罗振宇看来和简朴的逻辑:轻资产模式下,用云是一定当下选择阿里云,是No.1玩家,市场占有率和技术成熟度都不错没有万不得已的需求,不会没事折腾自己搞啥迁移,万一折腾下把用户的会员信息弄没了直接影响用户权益和口碑;这可是获得的命脉。

即对于罗辑思维而言,公有云上运行的是自己的mission critical关键应用,保持业务的稳定性和宁静是重中之重,其他的交给成熟的云平台来做,让自己的人力资源发挥到业务前线去开疆拓土才是王道综上所述,小云厂商的销售基础没摸到董事长的脉络,在战略战法上完全不占有,也别怪甲方不正眼瞧你故事大幕徐徐开启了,昨天罗胖讲了一个华为云销售的故事,TA(华为云销售,名字稍后披露)面临的就是这样的一个难搞的客户,俗称win-back客户。以及在竞争对手上面有稳定的install base,而你的任务是翘掉客户把生意拿回来,如果是我我该怎么做?我闭上眼睛想了五分钟,有以下几个对策:找到sponsor(内线),问几个问题:今年和明年罗振宇和脱不花的业务重点top 3是啥?逐一枚举出来technical线:针对现在的阿里云使用情况做一个重点的摸排,之前是否发生过业务宕机?在业务适配上是否有过极其精彩或者极其掉链子的体现?总之是从技术侧获取全面鲜活信息人:找时机靠近决议者decision maker, 通通例模不大的公司还是一把手说了算,也就是CIO和罗振宇的重要性都是高优,罗振宇是最高优。找到人之后联合前面分析出来的business priority需求套磁相同找到毗连,举行下一步的联系并期待化学反映在中国以致全球类似的行业客户中寻找乐成案例,如果知识付费类行业太新没有可以参照的样板房的话就找相关行业好比一些知识麋集型行业律所培训公司等行业的乐成案例听说获得在准备打击科创板,找金融的朋侪从FA和pre-IPO的角度诠释解读下这样的企业两年的业务目的和财政结构。

应该说我自己的分析都还在很是早期的阶段,认真落实下去真的要花不少时间而且可期望产出不多。然后我们看看华为云销售show time, 首先华为云销售触达罗振宇的方式是email, Edward Chen邮件部门内容邮件内部不多可是击中要害:表达诚意和尊重,即便在获得明确没时机的回复之后仍贼心不死利他:贯彻华为云的宗旨,不是华为要赚你的钱,而是咱们一起去做增量到辽阔的市场去找更多的增量,为了不流于形式喊口号,还带来了一个质量不知道怎样的opportunity, 可是这个不是最重要的,因为这个事情深深感动了客户:你为我在找客户?我都不知道在toB市场咋整,你竟然帮我找了一个准客户还准备当活雷锋前后衔接送到嘴边,而且还说:您别多想我不是非要强买强卖,买卖不成仁义在,阿里云您先用着,万一有啥事随时招呼我!准确表达关注:我们的总裁和VP高度关注煽情桥段:接纳时下最热的《金刚川》桥段,或许我们没有对手的美式装备,可是在你最需要的时候,我们一定是金刚川上的那座“人桥”!罗振宇说了,他知道这是忽悠,可是难能难得的是罗胖断定这不是华为云的惯常段子,因为这个影戏刚刚上映几周。至少这也是一个会写文案的足够用心的销售,人家的良苦用心你当担得起不?固然这个时候老奸巨猾的罗振宇不会立刻就从了,而是提了两个要求:华为云你们这个销售太好了,能不能让他来我们公司上班扶贫下?华为云是否可以建设专家团,资助获得团队建设系统的方法论和实操,在业务toB上彻底帮扶在一片嬉笑中这个段子短竣事了,罗振宇说这个事情花了13分钟,可是在我脑子内里震荡了起码130分钟,好的销售就是孜孜不倦地挖掘客户的需求,然后在隐形需求和公司所能提供的匹配资源之间不停衔接架桥的历程,这中间会有内外部的冷嘲热讽,差别的资源不到位,可是拥有一颗强大心脏的销售同学会力排万难不停琢磨,不停突破自己思维的限制,实验在差别的价值体系总搭建出来只管粗拙可是具备识别度的解决方案,伯乐看得懂你的用心,销售同学也在这样的历练中获得爆裂发展。今早的晨会我也把这个案例分享给我的同学,有的时候你经常以为做事没资源没圈子,换个思路看可能界说资源的方式都需要重新来过,站的足够高才有时机体察decision maker的难处;也才有时机成为盟友一起开阔增量价值。

其实在企业级市场,许多的工具没变。就像飞书的泛起给了企业协同市场足够好的工具。企业客户获得了飞书工具属性价值之后,逐步会察觉到飞书其实承载的是字节跳动奇特组织力的最佳实践,换个视角你会发现,价值原来触手可及。


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